星空体育如何做有实战意义的渠道规划

2024-02-24 19:50 栏目: 公司新闻 查看( )

  渠道管理首先要确定目标,这个目标不是拍脑袋想出来的,而是通过科学的分析结合市场销售情况、团队力量、资源的投入等等制定出来的,大家都认可,通过努力也是能完成的。

  管理好两只队伍,一支是经销商的团队;一支的厂家自己的销售队伍,我们经常讲前两忽略,这是很大的一个错误。经销商的销售队伍或者外聘的销售人员如果放任经销商管理星空体育(中国)官方网站,基本上达不到效果。道理很简单,经销商肯定是自己的利益最大化,而不是厂家的利益做大化。

  管理好、服务好经销商。第一帮助经销商赚钱,发展好生意,只有经销商赚钱,其他的事情就好办,不赚钱,说什么也没用;第二,帮助经销商建网络、做终端,这是经销商特别看重的,也是很具体的内容。最后实现销量最大,利润最高、顾客最多,花费很少的终极目的。

  渠道创新并不仅仅是找到一个新的渠道,如原来在小店卖,现在卖到超市;原来传统渠道卖,现在在网上卖,只能说是找到了一个新的渠道进行销售。那么,我们说的渠道创新是什么呢?其实,更多的时候是基于销售或者业务模式的革新。

  有一家葡萄酒的贸易商,之前卖酒主要是靠分销商,加上一些酒庄进行销售,单纯的靠终端店很难销售,特别是高端红酒。当大家感觉很难的时候,很多红酒贸易商就进行团购,高端红酒的团购占据了整个市场的60-70%,一家做、几家做好做,当大家都来争抢这个份额的时候,这个市场的销售模式一定需要革新了。怎么做呢?有的开始进行联合品鉴、推广,但效果还是不好。

  经常有人问:为什么这种方式不好呢?我告诉他们:因为这仅仅是一种推广的渠道,而不是销售的渠道。红酒本来就缺乏销售主渠道,现在高端酒团购也难以走通了,销售自然难以为继。中国市场,中高端红酒没有销售的主渠道!如果把团购看作是一种渠道或者主渠道,但却无法复制;如果将推广、品鉴会看成是一种渠道,但这仅仅是非销售的辅助的推广渠道。

  单纯开一家卖酒的直营店,很难吸引和聚集高端消费者,难以支撑运营。那么,有理想和报复的运营商,应该整合资源,将直营店打造成当地有影响力的旗舰店,一个资源整合的平台星空体育。不但有销售的功能,更要有体验、消费者聚集、会员资料收集、红酒知识普及、团队培养输出、团购网络组、,红酒知识推广等总综合功能,如定期培训和品鉴会等综合的平台。

  可以合作(行业内和行业外均可)、利用各种资源加强平台的建设星空体育如何做有实战意义的渠道规划,做成当地企业培训交流基地、甚至是当地的一个景观。

  这个是需要有魄力、实力、雄心壮志的企业才能去尝试的,但要真正将高端红酒做起来,需要实力,更需要智慧星空体育(中国)官方网站

  现有的资源一定要利用好,这是最省力的方式,也是效果最直接的方式,可以提升平台影响力,支撑公司盈利和平台建设。如政府关系好,可以将这个酒做成招待酒,如果某大型企业关系好,可以做团购,甚至可以发展政商代表为个人代理商,当然是结合物质和精神的激励,他们关系资源好,给予其精神上的尊重和身份的尊重,彰显其价值,这对销售效果也是一种很大的推动。

  结合辅助推广,并最终建立红酒的销售主渠道,如果成功的建立起高端红酒的社会化销售渠道,并成功的将模式复制到各大城市,不但“功德无量”,也将造就一个伟大的商业模式。不但自己企业的高端红酒,就是其他的高端红酒、进口高端红酒也将要通过这个平台销售,何其壮哉!

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